RATKAISUMYYNNIN PORTAAT

1. ESITYÖT

Ennen myyntitilannetta esityön rooli on merkittävä. Tänään kaikki on lähtökohtaisesti esitöiden tekemisessä helppoa, koska meillä kaikilla on mahdollisuus käyttää useita loistavia välineitä taustatiedon keräämiseen. Kaikki tieto löytyy verkosta, joten vaiheen voi tehdä vaikka mukavasti kotisohvalta. Ennen myyntitapaamista sinun täytyy tietää asiakkaasi liiketoiminnan perusteet ja tapaamasi henkilön rooli. Ei kannata kuitenkaan tuudittautua siihen luuloon, että ulkoapäin saisi täydellisen, totuudenmukaisen ja aukottoman näkemyksen yrityksen liitoiminnan tilasta.  Reaalitilanne selviää vasta tapaamisessa.

2. VAHVA ALKU

Menestyksellisen myyntitapaamisen avaimet ovat sinun käsissä. Kannattaa muistaa, että hyviä päätöksiä tehdään vain, kun ilmapiiri päätösten tekemiseen on suotuisan positiivinen. SINUN tulee vaikuttaa ilmapiiriin heti tapaamisen alussa. Ensimmäinen tehtävä on saada luonnollinen keskustelu aikaan. Se harvoin lähtee myytävästä tuotteesta tai palvelusta. On paljon tehokkaampaa aloittaa vaikka yhteisistä mielenkiinnon kohteista - sillä ei ole väliä löytyvätkö ne työstä vai vapaa-ajalta. Tärkeintä on, että saadaan avoin keskustelu aikaan ja heti löydetään roolit: myyjä kuuntelee ja asiakas puhuu.

3. LUOTTAMUKSEN RAKENTAMINEN

Tämä on ensimmäinen kriittinen porras, johon usein myyntiprosessi kaatuu. Ilman luottamusta kaupalliset keskustelut on tuomittu hävityiksi. Lähtökohtaisesti ostaja epäilee aina alussa myyjää. Ilman luottamusta keskustelu jää pinnallisiin asioihin ja edes haasteista keskustelu ei tuo esiin todellisia tarpeita, joihin asiakas aidosti haluaa löytää ratkaisuja. Jotta luottamuksen rakentamisessa päästään eteenpäin, täytyy myyjän usein aloittaa. Yksi hyvä keino tähän on henkilökohtaisen "salaisuuden" kertominen. Sillä ei ole väliä liittyykö se yksityis- vai työelämään. Tärkeintä on tuoda keskusteluun mukaan asioita, joita toinen osapuoli ei ehkä edes osannut odottaa - positiivisessa mielessä. Kun osoitat pienen "salaisuuden" jakamalla luottavasi ostajaan, myös hänen on helpompi luottaa sinuun.

4. TARVEKARTOITUS

Tarpeen ymmärtäminen on keskeinen avain ratkaisumyynnissä. Viimeistään tässä vaiheessa keskustelutasapaino tulee saada kääntymään myyjältä ostajalle. Muutama hyvä kysymys vie keskustelun sopivasti kohti tulevia tavoitteita. Tavoitteet johtavat suoraan aiheisiin, mitä täytyy muutta, jotta tavoitteisiin voidaan päästä. Sinulla alkaa nopeasti hahmottumaan ajatus, miten teidän yritys voisi auttaa. Tarpeen ymmärtämisen kautta myös omasta tuotteesta tai palvelusta pystyy kertomaan aivan eri lähtökohdasta. On helppo kertoa niistä eduista, joita ratkaisunne tarjoaa, kun perinteisesti on tarjottu kylmiä teknisiä ominaisuuksia. Seidatilla esimerkiksi tarjoamme usein ratkaisua myynnin kehittämiseen tai konseptointiin. Vain harvoin teemme kauppaa esitystyökalusta. Kun asiakkaalla on ongelma ja meillä ratkaisu, molemmat ovat tyytyväisiä.

5. RATKAISUN DEMOAMINEN

Lähtökohtaisesti tästä eteenpäin pitäisi olla jo helpompaa. Kun tuote tai palvelu on kunnossa ja ymmärtää asiakkaan todellisen tarpeen, on ratkaisua helppo ehdottaa. Kerrotaan vain, miten omalla tuote- ja palvelutarjonnalla asiakkaan ongelma ratkaistaan. Luonnollisesti ratkaisun demoaminen helpottuu, jos kokonaisuutesi on kunnolla tuotteistettu ja myynnin työkalut on sellaisessa iskussa, että ratkaisu löytyy sieltä valmiiksi. Vaiheen keskeinen tarkoitus on saada asiakas hyväksymään ehdotuksesi. Tätä me halutaan! Tuotemyyjä aloittaa tästä vaiheesta olettamalla asiakkaan ongelman ja lopputulos on kiinni ennustajan taidoista. Ratkaisumyyjä on tilanteen kuningas. Hän on kuin lääkäri, joka on tutkinut potilaan ja kertoo millainen hoito vaivaan tepsii.

6. TARJOUS

Tarjousvaihe on todelliselle ratkaisumyyjälle vain pakollinen muodollisuus, joka vain pitää hoitaa, jotta lopullinen kauppa voidaan tehdä. Asiakas on tehnyt ostopäätöksen todellisuudessa jo edellisessä vaiheessa. Ostamiseen on syntynyt kiima ja tarjousvaiheessa sovitaan vain taloudelliset realiteetit, joiden puitteissa ongelma ratkeaa. Luonnollisesti hyvässä tarjouksessa korostuu hinnan sijaan kertauksen omaisesti se, miten asiakas hyötyy palvelun ostamisesta.

7. KAUPAN TEKEMINEN

Lopuksi vain kätellään - tehdään sopimus, että tuote tai palvelu toimitetaan. Tästä eteenpäin ollaan virallisesti kumppaneita, joilla on yhteinen määränpää, jota kohti kuljetaan. Molempien tulee voittaa. Kun päätös on tehty todellisuudessa jo ratkaisun demoamisvaiheessa, ei tässä vaiheessa tarvitse enää jännittää, vaikkakin joskus lopullista päätöstä saattaa hetken joutua odottamaankin ja useaan kertaan pyytämään.

Kun peilaat näitä portaita omaan ostokäyttäytymiseesi, huomaat pian, että ostajana prosessoit asiaa joka kerta nopeammin tai hitaaammin näiden vaiheiden kautta. Maitopurkin ostaminen kaupassa on hyvin nopea prosessi, asiantuntijapalvelun ostaminen taas huomattavasti hitaampaa. Jos teet myyntiä, niin miten teidän myynnin työkalut, kuten myyntiesitykset, tukevat tämän portaikon läpivientiä. Usein kehitettävää on. Kannattaa tutustua Seidatiin, koska se mahdollistaa myyntiesityksen toteuttamisen siten, että esitysmateriaali voi sulaavasti tukea kaikkia prosessin vaiheita. Olemme toteuttaneet useille asiakkaille Seidatin avulla heille keskeisen myyntikonseptin, jossa esitys etenee portaita askel askeleelta. Seidatin käyttöön ottaminen voi olla merkittävä hyppy kohti entistä kovempaa menestystä. Kirjaudu sisään jo tänään ja ota ensimmäinen askel.

NOSTA etäMYYNTITAPAAMISET uudelle tasolle

ilmaisen etämyyntioppaan avulla pääset hyvin vauhtiin

Tukeeko esitysmateriaalisi etämyyntitilannetta? Ohjaako se kauppaan? Seidatin avulla on mahdollista luoda myyntitapaamisiasi varten valmis konsepti, jota on helppo monistaa kaikille myyjillesi joustavassa muodossa.

Tilaa Seidatin ilmainen opas toimivan etäkonseptin luomiseen, niin saat meidän vinkit sen kehittämiseen.

Alta voit myös varata suoraan ajan tapaamiselle, jossa pääsemme keskustelemaan juuri teidän yrityksenne etämyynnistä ja sen kehittämisestä konseptoinnin avulla.
Kiitos tilauksesta! 
Saat oppaan sähköpostiisi tuota pikaa.
Hups! Jotain meni pieleen. Yritä hetken pääästä uudestaan.

ESITYKSET uudelle tasolle

ilmaisen oppaan avulla pääset hyvin vauhtiin

Kiitos tilauksesta! 
Saat oppaan sähköpostiisi tuota pikaa.
Hups! Jotain meni pieleen. Yritä hetken pääästä uudestaan.
Tilaa Seidatin ilmainen esitysopas, niin saat meidän vinkit esitysmateriaaliesi kehittämiseen:
- Tukeeko esitysmateriaalisi käyttötarkoitusta?
- Onko esitysten tavoitteen määrittäminen tuttua? 
- Mikä merkitys on visuaalisuudella viestin sisäistämiseen?

Oppaan avulla on mahdollista kehittää esitysmateriaalejasi ja kasvattaa ymmärrystä, miten esitykset kannattaa rakentaa.

Alta voit myös varata suoraan ajan tapaamiselle, jossa pääsemme keskustelemaan juuri teidän esityksien kehittämisestä.

NOSTA etäMYYNTITAPAAMISET uudelle tasolle

ilmaisen oppaan avulla pääset hyvin vauhtiin

Tukeeko esitysmateriaalisi etämyyntitilannetta? Ohjaako se kauppaan? Seidatin avulla on mahdollista luoda myyntitapaamisiasi varten valmis konsepti, jota on helppo monistaa kaikille myyjillesi joustavassa muodossa.

Tilaa Seidatin ilmainen opas toimivan etäkonseptin luomiseen, niin saat meidän vinkit sen kehittämiseen.

Alta voit myös varata suoraan ajan tapaamiselle, jossa pääsemme keskustelemaan juuri teidän yrityksenne etämyynnistä ja sen kehittämisestä konseptoinnin avulla.
Kiitos tilauksesta! 
Saat oppaan sähköpostiisi tuota pikaa.
Hups! Jotain meni pieleen. Yritä hetken pääästä uudestaan.
Paulus Perkkiö, CEO
SOVI TAPAAMINEN

lue samasta kategoriasta:

kokeile nyt!

Kirjaudu sisään Seidatiin ja aloita ilmainen yksityiskäyttö tai 30 päivän testijakso tiimisi kanssa jo tänään.

Aloita ilmaiseksi