Man on a roof on laptop doing virtual sales
Blogi

5 Vinkkiä tehokkaaseen etämyyntiin

23.09.2021

Ennen koronaa etämyynti oli “mielenkiintoinen vaihtoehto” vähän hipsterimäisellä sivumaulla. Suurin haaste etämyynnin malliin siirtymisessä oli, että osa ostajista koki etämyyntimallilla toimivan myyjän laiskaksi – ehkä jopa ylimieliseksi. Nyt tilanne on kääntynyt päälaelleen

Ostajat jarruttavat myyjiä ja he eivät halua ottaa vastaan heitä toimistolla, vaan ovat itsekin mieluummin vapaasti siellä, missä tilanteen kannalta se on itselle parasta.

Etämyynti tuli jäädäkseen. Siihen päätee hyvin pitkälle samat säännöt kuin F2F- eli kasvokkain myyntiin. Myyntiä ei synny siinäkään ilman myyntitapahtumia – työtä on tehtävä, jotta voi odottaa tuloksia.

Miten etämyyntiä voi tehostaa ja mihin siinä kannattaa kiinnittää huomiota?

1. Keskustele myös etätapaamisissa

Etämyynti perustuu keskusteluun ja vuorovaikutukseen aivan samalla tavalla kuin kasvokkain tehtävä myynti. Keskustelun korostaminen on etämyynnissä äärimmäisen tärkeää, koska siinä usein alitajuisesti myyjä alkaa esittelemään vain omaa ratkaisua. Myyjällä täytyy olla hyvät työkalut, jotka tukevat luonnollisen keskusteluyhteyden ylläpitämistä.

2. Rakenna luottamusta

Keskustelun ensimmäinen tavoite täytyy olla luottamuksen rakentaminen. Etämyynti erityisesti perustuu luottamukseen. Se, miten luottamuksen rakentamisessa onnistutaan, ratkaisee koko myynnin onnistumisen. Ilman luottamusta ei synny avoimuutta keskustella tarpeista, ja ilman oikeita tarpeita, ei ole mahdollista ratkaista ongelmia. Ensimmäinen askel luottamukseen on ensivaikutelma. Yksi keskeinen keino ensivaikutelman rakentamiseen on visuaalisuus. Mitä tyylikkäämmät materiaalit ja parempi “etästudio”, sitä helpompaa on jatkaa ensisekunneilta kohti sopimuksen syntymistä.

3. Löydä tarve ja ratkaise se

Kun synnytetään luottamus, syntyy mahdollisuus päästä keskustelemaan aidoista tarpeista. Tarpeista keskusteleminen on äärimmäisen luottamuksellista – kuka haluaa kertoa omia tai busineksen heikkouksia tai puutteita henkilölle, johon ei luota? Kun löytyy aito tarve, joka on mahdollista myyjän toimesta ratkaista, ollaan todella lähellä kaupan syntymistä. Etäkeskustelussa erityisesti tarvekartoitusta tehtäessä ostajalle kannattaa tarjota syöttejä esim. listaamalla myyntiesityksen tarvekartoitussivuille tyypillisiä haasteita, joiden avulla keskustelun käynnistäminen on helppoa.

4. Kannusta päätöksen tekemiseen

Positiivinen kannustaminen päätökseen on aina läsnä myynnissä. Ostajalla on aina vaihtoehtoja ja epävarmuutta. Positiivisesti kannustamalla on hyvä mahdollisuus auttaa ostajaa etenemään kohti päätöstä ja parempaa huomista. Yksi keino suullisen kannustamisen lisäksi on esimerkiksi lisätä tarjouksen ihan konkreettinen nappi TILAA TÄSTÄ. Nappia klikkaamalla voi tehdä lopullisen päätöksen, allekirjoittaa tilaus ja “paiskata kättä” sähköisesti.

5. Tee tapaamisesta helppoa

Etämyynnin suurin vitsaus on tekniikka. On kuitenkin olemassa ratkaisuja, jotka toimivat helposti, ilman minkään ohjelman asentamista, ilman kirjautumisia ja kaikilla laitteilla puhelimista tietokoneisiiin. Ostokokemuksen pitää olla helppo erityisesti ostajalle. Kun tapaamisessa myynnin visuaalisiin tukimateriaaleihin pääsee puhelun aikana puhelimessa linkkiä klikkaamalla, kuulee myyjänä ostajan hymyn ja helpotuksen huokauksen. Tyytyväisellä mielellä on helppo tehdä positiivisia ostopäätöksiä.

Paulus Perkkiö

Paulus PerkkiöCEO, Founder

+358 50 3249248paulus@seidat.com

Avainsanat: Seidat myyntitiimeille Esittäminen Jakaminen