Blogi

Millainen on voittava myyntiesitys?

12.05.2022

Myynti on prosessi, jossa on alku ja loppu. Myyntiprosessin alkupiste on nykyisin usein digitaalinen. Joko myyjä on yhteydessä potentiaaliseen ostajaan tai ostaja kontaktoi myyjää digitaalisissa kanavissa. Syntyy ensikohtaaminen ja ensivaikutelma, mikä vaikuttaa vahvasti siihen, miten ostaja suhtautuu myyjään tästä eteenpäin.

Riippuen toimialasta myyntiprosessin pituus vaihtelee minuuteista vuosiin. Käsittelen tässä artikkelissa myyntiä, jossa myyntiprosessin pituus mitataan tyypillisesti päivinä tai korkeintaan muutamina kuukausina. Suurin osa myyntityöstä lienee asettuu tähän välimaastoon.

Yleistä voittavista myyntiesityksistä

Tämä artikkeli on kirjoitettu voittavasta myyntiesityksestä. Voittavaa myyntiesitystä tulee tarkastella kahdesta näkökulmasta: 

  1. Ensin pitää määrittää myyntiprosessin vaihe, josta puhutaan.
  2. Jokaisessa myyntiprosessin vaiheessa voittava myyntiesitys rakentuu eri tavalla, mutta resepti koostuu usein samoista raaka-aineista vähän eri tavoin sekoittamalla.

 

Erilaiset myyntiesitysmateriaalit

Ennen kuin kannattaa syventyä laajemmin myyntiesitysten keskeisiin osa-alueisiin, käyn alla läpi myynnin tyypilliset vaiheet, joissa erilaisia esitysmateriaaleja kannattaa käyttää:

  • Intro-materiaali tapaamisen saamiseksi
  • Tapaamiseen valmistautumiseen tarkoitettu materiaali
  • Materiaali myyntitapaamisessa
  • Tapaamismuistio (sponsorletter)
  • Tarjous- ja sopimusmateriaalit

Intromateriaali

Jakelutapa: Toimitetaan asiakkaalle sähköpostitse, sosiaalisessa mediassa viestinä tai esim. SMS-viestinä.

Tavoite: Tavoitteena on auttaa tapaamisen syntymisessä tai keskustelun avaamisessa.

Suosituksia sisältöön: Mahdollisimman vuorovaikutteisia sisältöjä: videot, botit, laskurit jne., jotka auttavat lukijaa oivaltamaan, mistä on kyse ja haluamaan tapaamista vrt. laskeutumissivut verkkosivuilla.

Tyypillinen sisällön määrä: 3-10 sivua

Valmistautuminen

Jakelutapa: Esitys toimitetaan asiakkaalle kalenterikutsun yhteydessä tai esim. sähköpostitse ennen tapaamista.

Tavoite: Auttaa valmistautumaan tapaamiseen, nostaa seuraavan tapaamisen tärkeyttä asiakkaan omassa ajankäytön priorisoinnissa. Auttaa ostajaa sitouttamaan omaa tiimiä saapumaan tapaamiseen.

Suosituksia sisältöön: Botit ja kaavakkeet, joiden avulla voidaan kerätä asiakkaalta oleellista tietoa, mikä auttaa myyjää ratkaisemaan mahdollisia ostajan haasteita.

Tyypillinen sisällön määrä: 3-10 sivua

Tapaaminen

Jakelutapa: Esitetään asiakkaalle kasvokkain tai etänä, puhelimelta, tabletilta tai tietokoneelta. Etänä esittäminen joko ruudunjaon avulla tai esim. Seidatin oman verkkoyhteyttä säästävän live-jaon avulla.

Tavoite: Tavoite määrittyy tapaamisen mukaisesti. Usein tavoitteena tarpeen syvällisempi kartoittaminen tai ratkaisun esittely.

Suosituksia sisältöön: Riittävän laaja sisältö, joka tukee tarpeen kartoittamista, saa asiakkaan oivaltamaan mistä on kyse, auttaa myyjää tuomaan esiin erilaisia ratkaisuideoita sekä tukee vaihtoehtoisten ratkaisumallien puntarointia tai jopa lopullisen ratkaisumallin luomista yhdessä asiakkaan kanssa.

Tyypillinen sisällön määrä: 20-200 sivua

Muistio

Jakelutapa: Tapaamisen jälkeen tai tapaamisten välissä asiakkaalle sähköpostitse tai SMS.

Tavoite: Tavoite on tukea ostajaa jakamaan tietoa omassa organisaatiossa sekä koostaa ongelmat ja mahdolliset ratkasut hyötyineen yhteen dokumenttiin.

Suosituksia sisältöön: Selkeät visualisoinnit ja rajallinen määrä tekstiä. Usein samat visualisoinnit soveltuvat eri asiakkaille hyvin pienin muutoksin. Sisältö pitää kuitenkin aina räätälöidä asiakaskohtaisesti ja käyttää asiakkaan käyttämää termistöä.

Tyypillinen sisällön määrä: 5-20 sivua

Tarjous

Jakelutapa: Tarjous toimitetaan asiakkaalle usein sähköpostitse, mutta on usein välttämätöntä, että se esitetään heille myös henkilökohtaisesti – nykyisin usein etänä.

Tavoite: Antaa riittävät tiedot, jotta asiakas voi tehdä ostopäätöksen. Hyvä tarjous kannustaa tekemään päätöksen mahdollisimman nopeasti.

Suosituksia sisältöön: Hyvässä tarjouksessa on selkeä yhteenveto (parhaimmillaan asiakaskohtaisesti räätälöity video) sekä riittävän yksityiskohtainen kuvaus toimituksen sisällöstä, hinnoista, toimitusajoista ja muista ehdoista.

Tyypillinen sisällön määrä: 3-15 sivua, laajoissa kokonaisuuksissa sisällön määrä voi olla moninkertainen

 

Mikä siis tekee myyntiesityksistä voittavia ja mitä ylipäätänsä voittava myyntiesitys lopulta tarkoittaa? Myyjien näkökulmasta materiaalien on oltava sisällöltään sellaisia, että niitä on helppo käyttää myynnin jokaisessa vaiheessa, tämä antaa myyjille aikaa keskittyä muihin toimenpiteisiin ja materiaalit pysyvät aina laadukkaina tapaamisesta riippumatta. Asiakkaan vinkkelistä voittavaksi myyntiesityksen tekee sen, että tapaamisesta sekä sen jälkeisistä toimenpiteistä jää laadukas muistijälki joka tekee tarjouksen hyväksymisestä nopeaa ja helppoa.

Paulus Perkkiö

Paulus PerkkiöCEO, Founder

+358 50 3249248paulus@seidat.com

Avainsanat: Seidat myyntitiimeille Seidat johtotasolla Tiimityö Luominen Esittäminen Jakaminen Integraatiot & analytiikka

Lataa opas: Voittavat myyntiesitykset myyntiprosessin eri vaiheissa

Oletko jo päivittänyt myynnin konseptisi tähän päivään? Tilaa meidän myyntiesitysopas, niin saat viimeisimmät vinkkimme myyntiprosessien kehittämiseen.