MITEN MYYYNNISTÄ TEHDÄÄN SKAALAUTUVAA?

Tunnetko ikkunaremontteja myyvän Kallen? Entä asiantuntijapalveluita myyvän Liisan tai teknisiä ratkaisuja kauppaavan Martin? Kun mietitään tarkemmin, myyntityötä tehdään monilla eri toimintatavoilla. Menestysreseptejä on useita, mutta miksi vain osa onnistuu? Voittavilla myyntiorganisaatioilla on tuote, tiimi ja myyntikonsepti kunnossa.

Mitä tarkoittaa myyntikonsepti?

Jokainen yritys myy jotain. Myynti tapahtuu joko hyvin sattumanvaraisesti tai järjestelmällisesti aina saman kaavan mukaan toimien. Usein näyttää, että kokeneet myyjät improvisoivat enemmän ja nuoremmat menevät enemmän kaavamaisesti. Pitääkö tämä paikkaansa?

Kun liiketoimintaa halutaan kasvattaa, tarvitaan myyntiä enemmän ja kannattavammin. Kun tutkitaan maailmalla voimakkaasti kasvaneita yrityksiä, voidaan havaita, että niiden kasvun ytimessä on usein selkeä myynnillinen toimintamalli - myyntikonsepti. Kun keskinkertainen myyjä saadaan myymään loistavasti, on myyntikonsepti  viilattu iskukuntoon. Tällaisessa tilanteessa rekrytoinnit onnistuvat useammin ja kasvun rajat asettavat tuotannolliset tekijät - ei myynti.

Kenelle ja mitä?

Mistä myyntikonsepti muodostuu? Itseasiassa myyntikonsepti tarkoittaa parhaimmillaan markkinoinnin ja myynnin saumatonta jatkuvasti toistuviin uusiin kauppoihin johtavaa yhteistyötä. Myyntikonseptin ydin on kohderyhmä, jolle tuotetta tai palvelua myydään. Keskiössä ovat hyödyt, joita tuotteen tai palvelun avulla voidaan potentiaalisille asiakkaalle tarjota - toisin sanoen, mikä asiakkaan tarve voidaan ratkaista. Myisitkö sinä uusia kattoja remppakohteisiin vai talon tärkeintä julkisivua -90 luvulla tai sitä aikaisemmin rakennettuilla alueilla oleviin omakotitaloihin? Myydäänkö teillä pullovettä vai arktista hiekkakankaan suodattamaa lähdevettä terveydestään huolehtiville ihmisille, jotka haluavat nauttia päivän jokaisesta pienestä hetkestä? Mitä te myytte ja kenelle?

Optimaalisessa myyntikonseptissa kuvataan:

  • Millaisia ovat potentiaalisimmat asiakkaat?
  • Miten potentiaaliset asiakkaat tavoitetaan markkinoinnin keinoin tai myynnillisillä toimenpiteillä?
  • Miten asiakkaan kiinnostus ja innostus herätetään tarjottua tuotetta tai palvelua kohtaan?
  • Miten asiakas saadaan tekemään ostopäätös ja synnytetään asiakkuus?
  • Miten luodaan kanta-asiakkuus ja asiakkaasta tehdään lähettiläs?

Yllä olevat vaiheet toteutuvat riippumatta siitä, mitä myydään. Keinot ja etenemisen nopeus tosin vaihtelevat merkittävästi.

Myynti on ongelman ratkaisua

Kun asiakas tavoitetaan, päästään perinteisesti ajateltuna myyntityön kiinnostavimpaan vaiheeseen - perinteiseen myyntityöhön. Myyntityö on asiakkaan kohtaamista ja palvelua - ongelmien ratkaisua. Hyvän myyntitilanteen jälkeen ostaja kokee tulleensa hyvin palvelluksi ja hänen ongelmansa on jo liki ratkaistu - tarvitaan vain tuotteen tai palvelun toimitus ja käyttöönotto.

Usein ajatellaan virheellisesti, että asiakkaan kohtaamisesta ei voi tehdä kaavamaisesti etenevää prosessia, vaan kokonaisuus syntyy paikan päällä tehtävästä improvisaatiosta. Näin ajatellaan, kun toimintamallia ei ole ajateltu riittävän syvällisesti. Kun tutkitaan tarkemmin huippumyyjiä, voidaan havaita, että he etenevät tyypillisesti saman kaavan mukaisesti, mutta muokkaavat viestin asiakkaan tarpeen ja myyntitilanteen mukaisesti.

Mistä hyvä myyntitilanne syntyy?

Myyntitilanteessa optimaalinen ratkaisumyynnin prosessi etenee seuraavasti:

  • Vahva aloitus ja luottamuksen rakentaminen
  • Tarpeen kartoitus
  • Asiakkaalla olevan ratkaistavan tarpeen löytäminen ja toteaminen
  • Käsitellään, millaisia vaihtoehtoja tarpeen ratkaisuun on
  • Kerrotaan, miten me ratkaisemme tarpeen ja esitellään tarjottava ratkaisu (tuote tai palvelu)
  • Argumentoidaan, miksi meidät kannattaisi valita kumppaniksi
  • Käydään läpi, miten meidän asiakkaaksi pääsee ja ratkaisun toteuttaminen etenee
  • Käsitellään hinnoittelu ja suhteutetaan se saatuihin hyötyihin
  • Määritellään seuraavat toimenpiteet, joiden pohjalta kauppa synnytetään ja toimitus käynnistetään

Moni kokenut myyntimies tunnistaa vaiheet helposti ja voidaan todeta, että yhtään vaihetta ei voi ohittaa. Oikaisu johtaa useinmiten epäonnistumiseen tai ainakin joudutaan palaamaan takaisin edelliseen ruutuun. Jos luottamus ei rakennu, on turha lähteä keskustelemaan tarpeista, koska todellisen tarpeen tai ongelman käsittely voi olla  asiakkaalle arkaluontoinen asia. Ilman todellisen tarpeen esiin nostamista ja ymmärrystä ratkotaan vain vähäpätöisiä asioita. Tällaiset ratkaisut eivät ole asiakkaan näkökulmasta kovinkaan kiinnostavia ja tapaaminen päättyy usein kohteliaaseen tapaamisen päättämiseen - voitko lähettää tuosta tarjouksen sähköpostiin.

Tämä yllä oleva malli toimii loistavana rakenteena kaikkien myyntimateriaalien toteuttamiseen. Kun myyntimateriaali rakennetaan mallin mukaisesti, ostajalle jää vain toimituksen pyytämisen ilo - myyjä taas pääsee vaivaamaan itseään tilauksen vastaan ottamiseksi.

Miten konsepti saadaan jalkautettua käytännön myyntityöhön?

Myyntikonseptin jalkauttaminen on ensisijaisesti johtamiskysymys. Mitä selkeämmäksi konseptin pystyy hieromaan, sitä selkeämpää on sen mukaisesti toimiminen, toiminnan mittaaminen ja prosessin johtaminen. Toimintamallin jalkauttaminen vaatii tiimin koulutusta, mutta työtä voi helpottaa myös työkaluilla, jotka ohjaavat ja muistuttavat myyntityötä tekeviä toimimaan oikein. Itse suosittelen ehdottomasti käyttämään sellaisia työkaluja, joiden avulla konseptin mukaisesti toimiminen sujuu kuin itsestään - helpommin kuin mitenkään muuten. Hyvä työkalu samalla nopeuttaa toimintamallin oppimista.

Myyntiä ohjaavana työkaluna käytetään tyypillisesti esitteitä ja esityksiä. Sähköisten esityksien etuna on niiden muokkaamisen helppous. Siksi ne ovat useammin ajantasaisia. Verkkopohjaisten sähköiset materiaalit tuovat vielä lisämahdollisuuksia analytiikan osalta. Analytiikka helpottaa johtamista: kuka oikeasti käyttää materiaaleja, miten materiaaleja käytetään, saadaanko erilaisella käytöllä erilaisia tuloksia vai johtuuko tuloserot jostain muusta jne. Työkalu on parhaimmillaan kuin alusta, joka mukautuu itsestään erilaisiin käyttötilanteisiin ja siten luo sujuvuutta ja luontevuutta myyntitilanteen hoitamiseen.

Skaalautuvan myyntikonseptin toteuttaminen:

Skaalautuvan myyntikonseptin rakentaminen ei tapahdu itsestään, mutta sen toteuttaminen ei myöskään ole rakettitiedettä. Usein yritys tuntee markkinan ja tuotteen parhaiten itse. Toimintamallin viilaaminen on nopeinta, kun mukaan saadaan asiaan perehtynyt ammattilainen prosessia johtamaan. Me Seidatilla olemme tällaisissa tilanteissa päivittäin. Tyypillisintä on, että me prosessin johtamisen ohessa sparraamme, toteutamme materiaalit, koulutamme myyjät toimimaan niiden mukaisesti ja autamme myynnin johtoa toimintamallin sisäänajossa.

Seidat on loistava työkalu ohjaamaan myyntiorganisaatiota nopeasti monistettavan ja skaalautuvan myyntikonseptin mukaisiin myyntitapaamisiin. Seidatin esitysalustaan voidaan luoda tarvittavat materiaalit, jotka ovat koko organisaation käytössä ja aina ajantasalla. Tärkeää on myös, että Seidatin avulla voidaan luoda materiaaleja, jotka mukautuvat kaikkiin myynnin tilanteisiin. Asiakkaalle voidaan esitellä, juuri heille sopiva ratkaisu lukuisista vaihtoehdoista. Seidatin avulla myyntiä on myös aikaisempaa helpompi tehdä etänä ilman epäluotettavia teknisiä virityksiä. Se luo myyntikonseptiin mahdollisuuksia, joita muilla työkaluilla ei saavuteta.

Sovi tapaaminen

Suosittelen ensimmäiseksi toimenpiteeksi sopimaan meidän kanssa tapaamisen. Tapaamisen voit sopia nopeiten suoraan varaamalla ajan minun kalenterista klikkaamalla https://paulus.youcanbook.me. Voit halutessasi myös soittaa minulle numeroon +358 50 32429248. Suosittelen varaamaan aikaa keskusteluun noin 1:30 tuntia. Silloin pääsemme riittävän pitkälle pystyäksemme arvioimaan teille sopivan toimintamallin skaalautuvan myyntimallin toteuttamiseen.

NOSTA etäMYYNTITAPAAMISET uudelle tasolle

ilmaisen etämyyntioppaan avulla pääset hyvin vauhtiin

Tukeeko esitysmateriaalisi etämyyntitilannetta? Ohjaako se kauppaan? Seidatin avulla on mahdollista luoda myyntitapaamisiasi varten valmis konsepti, jota on helppo monistaa kaikille myyjillesi joustavassa muodossa.

Tilaa Seidatin ilmainen opas toimivan etäkonseptin luomiseen, niin saat meidän vinkit sen kehittämiseen.

Alta voit myös varata suoraan ajan tapaamiselle, jossa pääsemme keskustelemaan juuri teidän yrityksenne etämyynnistä ja sen kehittämisestä konseptoinnin avulla.
Kiitos tilauksesta! 
Saat oppaan sähköpostiisi tuota pikaa.
Hups! Jotain meni pieleen. Yritä hetken pääästä uudestaan.

ESITYKSET uudelle tasolle

ilmaisen oppaan avulla pääset hyvin vauhtiin

Kiitos tilauksesta! 
Saat oppaan sähköpostiisi tuota pikaa.
Hups! Jotain meni pieleen. Yritä hetken pääästä uudestaan.
Tilaa Seidatin ilmainen esitysopas, niin saat meidän vinkit esitysmateriaaliesi kehittämiseen:
- Tukeeko esitysmateriaalisi käyttötarkoitusta?
- Onko esitysten tavoitteen määrittäminen tuttua? 
- Mikä merkitys on visuaalisuudella viestin sisäistämiseen?

Oppaan avulla on mahdollista kehittää esitysmateriaalejasi ja kasvattaa ymmärrystä, miten esitykset kannattaa rakentaa.

Alta voit myös varata suoraan ajan tapaamiselle, jossa pääsemme keskustelemaan juuri teidän esityksien kehittämisestä.

NOSTA etäMYYNTITAPAAMISET uudelle tasolle

ilmaisen oppaan avulla pääset hyvin vauhtiin

Tukeeko esitysmateriaalisi etämyyntitilannetta? Ohjaako se kauppaan? Seidatin avulla on mahdollista luoda myyntitapaamisiasi varten valmis konsepti, jota on helppo monistaa kaikille myyjillesi joustavassa muodossa.

Tilaa Seidatin ilmainen opas toimivan etäkonseptin luomiseen, niin saat meidän vinkit sen kehittämiseen.

Alta voit myös varata suoraan ajan tapaamiselle, jossa pääsemme keskustelemaan juuri teidän yrityksenne etämyynnistä ja sen kehittämisestä konseptoinnin avulla.
Kiitos tilauksesta! 
Saat oppaan sähköpostiisi tuota pikaa.
Hups! Jotain meni pieleen. Yritä hetken pääästä uudestaan.
Paulus Perkkiö, CEO
SOVI TAPAAMINEN

lue samasta kategoriasta:

kokeile nyt!

Kirjaudu sisään Seidatiin ja aloita ilmainen yksityiskäyttö tai 30 päivän testijakso tiimisi kanssa jo tänään.

Aloita ilmaiseksi